Come aprire un'attività commerciale

Aprire un'attività commerciale in tempi di crisi

Era il lontano 1999 quando, sulle pagine del “Corriere della Sera”, puntualmente Francesco Alberoni affermava che “... Per riuscire in qualsiasi attività, comprare una casa, dirigere un’impresa, condurre una campagna politica, occorre sviluppare il pensiero strategico.”

Questa affermazione è tuttora valida per chi vuole lanciarsi in una qualsiasi attività imprenditoriale, anche nella distribuzione commerciale. Come ci insegnano i manuali, questa forma di distribuzione è lo strumento attraverso il quale le aziende produttrici o le imprese di servizi immettono nel mercato i propri beni e servizi. Nella distribuzione, gli intermediari tra le imprese e i clienti o utenti finali sono i dettaglianti, comunemente chiamati commercianti o negozianti.

Come deve operare e agire il commerciante oggi?

Aprire un'attività commerciale non è da tutti: di fronte all’attuale crisi economica e finanziaria e le sue conseguenze sui consumi, sulla riduzione delle capacità di spesa dei consumatori, sull’incertezza della durata dello stato di disagio, sulla potenziale previsione di ulteriori strette finanziarie, proviamo ad indicare alcune delle iniziative principali che il commerciante oggi deve necessariamente attuare, provvedendo a dotarsi di “scatole di attrezzi” adeguate per non soccombere.

- Conoscere il proprio bacino di utenza è fondamentale per poter dialogare con il potenziale cliente. Non un mercato generico, ma quello del “bacino di utenza disponibile” nel raggio d’azione della città di insediamento.

- Nel proprio “bacino di utenza disponibile” esistono dei concorrenti che si devono conoscere a fondo: cosa fanno, cosa propongono, quali sono i prezzi, le promozioni, le leve operative, il conto economico possibile , le capacità di difesa nel tempo (sono proprietari dei locali ? ad esempio), le rimanenze nel negozio, le rotazioni, il personale e la sua preparazione, il supporto da parte dei fornitori e le condizioni di acquisto, la gamma in offerta ampia, profonda ecc. Una scheda per ogni concorrente diretto rappresenta il minimo su cui riflettere periodicamente per differenziarsi e non essere la fotocopia di altri.

- Conoscere bene le caratteristiche del target dei clienti sul quale si basano le decisioni di acquisto, di offerta, di fascia di prezzo, di azioni di fedeltà, delle loro modalità di acquisto, ecc. Se non sono conosciute a fondo si deve agire per sapere. Se non si sa, come si può decidere di conseguenza? E questo target come si comporterà nel futuro, quali sono le possibili rotte di cambiamento e come si possono contrastare? Si possiede un file di clienti passati con i quali dialogare costantemente via e-mail, via posta, con invito a visitare le ultime novità, si fanno gli auguri di compleanno, ecc.?

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- Conoscere le azioni sulla creazione del flusso di clientela che entra nel negozio. Si aspetta dietro il banco o si va al mercato degli “utenti disponibili” cercando di portarlo nel negozio? La prima cosa per chiudere una vendita è il cliente che deve entrare, poi saranno
le capacità nel senso più ampio del termine a indurlo all’acquisto e se non acquista si devono capire a fondo le ragioni.

- Il personale è adeguato al momento? Sa come comportarsi per coinvolgere emotivamente il cliente e indurlo all’acquisto, pur lasciandolo libero di decidere? Sono sottigliezze che contano sullo stacco dello scontrino. Si tiene una statistica degli scontrini emessi e del loro valore medio? Il valore medio aumenta nel tempo o regredisce? Quanti articoli mediamente entrano nello scontrino? La mia offerta è fatta in modo da aumentare l’acquisto di articoli secondari oltre al pezzo forte? E gli articoli secondari dove sono esposti? In posizione accattivante o nascosta?

- I fornitori. Quale aiuto si chiede e quale risposta si ottiene? Se non si chiede con motivazione appropriata, certamente non si avranno delle risposte esaurienti.

- Il conto economico del negozio e gli aspetti finanziari collegati. Quante volte viene esaminato con riflessioni in termini creativi per percorrere strade nuove che possano migliorare la redditività agendo sul margine o sulla rotazione, secondo i casi e secondo gli obiettivi che ci si è posti? Le rimanenze come sono composte e il loro grado di anzianità come è calcolato?

- Di fronte ad una situazione statica di non decisione cosa si rischia e quanto tempo si può sopravvivere?

Se un commerciante ha nella propria ”scatola degli attrezzi” fatti e informazioni come sopra esposto, ha elevate probabilità di sopravvivenza della sua attività commerciale e possibilità di coprire il mercato che risulterà disponibile anche a causa dell’abbandono di commercianti che diventeranno marginali. Le crisi non sono tali per tutti. Per alcuni possono rappresentare delle opportunità e l’imperativo è: essere pronti a coglierle.

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