Perchè le imprese italiane dovrebbero internazionalizzarsi?

OCTAGONA, PERCHÈ INTERNAZIONALIZZARSI 

Fonte: Beesness, Gennaio 2013

Può accennare brevemente alle sue passate esperienze professionali? 

[AF] Ho iniziato ad occuparmi di internazionalizzazione nel 1996 con un progetto di delocalizzazione in Cile e Argentina, per conto di un’azienda emiliana che si occupa di produrre articoli zootecnici. Il mercato sudamericano (in particolare Argentina) era in forte espansione e si riteneva ci fossero le premesse per sviluppare un hub produttivo per tutto il continente. Successivamente ho svolto attività di ricerca di mercato, marketing e consulenza per ISMEA e altre organizzazioni pubbliche di vario livello. Dal 2002 al 2005 mi sono occupato di marketing internazionale e business development per il gruppo EMMEGI, una “piccola” multinazionale italiana che si occupa di produrre e distribuire macchine per la lavorazione di metalli (in particolare alluminio), concentrando l’attività su Stati Uniti, Spagna, Grecia e Turchia.

Quando e in quale contesto economico ha deciso di intraprendere la sua attività sotto il logo Octagona?

[AF] L’idea originaria è stata di Enrico Perego, Partner di Octagona ed ex collega in Emmegi che, nel 2002, a seguito di un’attività di sviluppo in India aveva identificato un bisogno latente di supporto per le imprese Italiane nel loro percorso di sviluppo sui mercati internazionali. Nel 2005 ho deciso di lasciare Emmegi e dare una struttura a Octagona, che nel frattempo aveva iniziato a muovere i primi passi sul mercato Indiano. 

Lei opera in una città di provincia, ma con un grande passato di distretto industriale molto variegato (tessile, abbigliamento,…). Quali spunti le ha offerto l’ambiente imprenditoriale di Carpi?

[AF] Si dice che nessuno è profeta in patria ed in parte è vero per quanto riguarda la genesi di Octagona. I primi clienti dell’area carpigiana sono arrivati in tempi recenti, mentre ci siamo affermati prima su aree più lontane (Modena, Nord Est e Bresciano in primis). Dall’altra parte il vantaggio di “nascere” e “crescere” nel contesto industriale emiliano (non vorrei limitare il tutto a Carpi) ci ha sicuramente favorito. A poche decine di chilometri vi sono importanti realtà industriali che spaziano dalla meccanica di precisione, al tessile, all’automotive; dall’alimentare, alla farmaceutica fino all’abbigliamento. Questo contesto ha favorito la conoscenza innata delle dinamiche di tali settori che ci servono, ogni giorno, per interpretare e comprendere le esigenze dei nostri clienti. Oggi Octagona è una realtà strutturata, con clienti attivi presenti su gran parte del territorio Nazionale.

Ci sembra di capire che la scelta di Octagona è stata quella di offri re assistenza e supporto principalmente alle imprese italiane desiderose di espandersi all’estero. È così?

[AF] Negli ultimi anni abbiamo assistito ad una significativa evoluzione del concetto di sviluppo estero. Il 2008 ha sancito uno spartiacque e ha definitivamente evidenziato gli effetti (positivi e negativi) della globalizzazione. Oggi chi ragiona in termini di esportazione agisce con estrema miopia. L’azione sui mercati esteri deve vedere un protagonismo sui/dai mercati stessi, quindi da esportatrici le imprese si devono trasformare in “internazionalizzatrici”. Per fare questo passaggio, e partendo dal presupposto che nel contesto economico odierno, ogni organizzazione deve concentrarsi su quanto sa fare meglio, Octagona si propone come partner ideale per le imprese intenzionate ad avviare o consolidare un percorso di internazionalizzazione. 

Considerando gli uffici diretti di Octagona all’estero e di partnership con operatori locali, la scelta è stata quella di focalizzare l’obiettivo verso i paesi di recente sviluppo (BRICS, estremo oriente, ecc.). È così?

[AF] Octagona è presente direttamente in India (area SAARC), Vietnam (area ASEAN) e Brasile (area MERCOSUR). Essere presenti direttamente significa avere investito sulle strutture locali, averle qualificate a beneficio del servizio offerto ai clienti. Oggi fare internazionalizzazione senza essere presenti direttamente nei Paesi in cui si opera è come correre con una Formula 1 montando gomme da bicicletta. Ma Octagona non è una multinazionale della consulenza e per garantire un servizio completo ai propri clienti ha scelto di appoggiarsi a partner selezionati in grado di garantire qualità e affidabilità nella “delivery” dei vari servizi. I nostri partner sono negli Stati Uniti, Nord Africa, Turchia, Est Europa, Russia e Cina. Il mix delle nostre presenze e varie competenze ci pone come il gruppo aggregato (anche se non formalmente) oggi più strutturato a disposizione delle imprese italiane.

Può riassumere alcune significative iniziative che Octagona ha realizzato nel recente passato?

[AF] Octagona lavora per aziende ed istituzioni. Nel primo caso abbiamo assistito molte imprese ad aprire le proprie partecipate nei paesi in cui siamo presenti. In alcuni casi abbiamo garantito una piattaforma commerciale, assumendo direttamente, ma per conto dei nostri clienti, personale commerciale che ha fatto la differenza, avendo cultura ed expertise locale. Ci siamo occupati di negoziare accordi di partenariato industriale (anche in Joint Venture) tra aziende Italiane ed aziende straniere, lavorando principalmente sugli accordi  tra soci, prima che sulla stesura del contratto. Oltre a questo ci siamo occupati di assistenza amministrativa e fiscale per aziende già presenti all’estero. Per quanto riguarda le istituzioni possiamo citare, ad esempio, il progetto Hi-Mech India, che stiamo seguendo per conto di Confindustria Emilia Romagna dal lontano 2005 e che oggi è già alla sua sesta annualità. Con questi progetti aggregativi sull’estero abbiamo accompagnato, passopasso, sul mercato indiano, oltre 80 aziende. Abbiamo recentemente collaborato con Toscana Promozione, agenzia preposta all’Internazionalizzazione della regione Toscana, su un progetto per la costruzione di relazioni istituzionali ed operative tra le autorità portuali toscane e quelle Indiane. La scorsa settimana eravamo in Germania per accompagnare un gruppo di 16 aziende Lucane all’attivazione di contatti commerciali. 

Quali sono i mercati esteri che sono più ricettivi alle proposte delle imprese del made in Italy? 

[AF] Potremmo semplificare affermando che i mercati esteri più ricettivi sono quelli in forte crescita (BRICS in testa) ma non potremmo spiegare quale mutamento sta effettivamente prendendo forma sui mercati internazionali. Credo infatti non sia tanto una questione di ricettività quanto di capacità del prodotto/marchio a essere interessante per i mercati di destinazione (soprattutto per il marchio “made in Italy). Mi spiego meglio: oggi siamo di fronte ad un vero e proprio mercato globale. Un acquirente, collegandosi a Internet può comparare qualsiasi prodotto in pochissimo tempo, che sia fabbricato in Australia o in Africa Centrale. Un buyer Americano che lavora a New York, dal suo ufficio può lanciare un ordine ad un’azienda coreana per un macchinario destinato ad una controllata in Africa. Un capo Geox è concepito, forse, a Montebelluna, industrializzato a Pechino e prodotto in Bangladesh. Questa situazione comporta la capacità, da parte delle aziende, di proporre il proprio prodotto al giusto target, per un prezzo considerato congruo. Eventualmente l’azienda produttrice deve essere in grado di adattare questo prodotto alle specifiche esigenze del mercato di destinazione. In quest’ottica dunque, la ricettività coincide con i paesi ad elevata generazione di PIL, ma vediamo che è rappresentativa ancora di Paesi maturi quali Stati Uniti, Giappone e Germania. 

Quali sono i consigli che può dare alle imprese italiane per superare la fase recessiva che sembra attanagliare l’Italia e le economie del vecchio continente?

[AF] Le aziende italiane devono fare un’analisi di coscienza, capire quali sono le risorse che hanno a disposizione (economiche, finanziarie, tecniche, umane) e quale competenza distintiva può generare il valore aggiunto nei confronti dei propri competitor. Se l’azienda prende coscienza dei propri limiti e delle proprie capacità  nell’aggiornato scenario competitivo, le potenzialità sono elevate. Con le idee chiare, risulta più semplice iniziare a definire obiettivi chiari, andando a mirare su mercati potenzialmente interessanti senza sperpero di risorse. Un mercato che va bene per l’azienda A non è detto che vada bene per l’azienda B. Un’ultima considerazione: basta fiere e missioni tanto per fare. Le missioni sono quelle umanitarie mentre le fiere servono solo nel caso in cui sia già stata attivata una rete commerciale. Il miglior approccio è quello metodologico e strutturato, anche per le piccole e piccolissime imprese che per vincere non possono fare altro che unirsi in aggregazioni o reti di imprese.

OCTAGONA è una società di consulenza nell’ambito dell’internazionalizzazione delle imprese con sedi in India, Brasile e Vietnam. Il mix delle presenze locali e delle diverse competenze sviluppate nel settore dell’internazionalizzazione pone OCTAGONA come il gruppo aggregato (anche se non formalmente) oggi più strutturato a  disposizione delle imprese italiane che vogliono sviluppare il proprio business all’estero. www.octagona.com